امروزه باتوجه به گسترش ارتباطات و پیشرفت حمل‌ونقل بینالمللی، تجارت جهانی نیز وسیع‌تر شده است. شاید در قدیم صادرات کالا فقط مختص کسب‌وکارهای بزرگ و شناخته شده بود؛ ولی در تجارت کنونی حتی کسب‌وکارهای کوچک نیز می‌توانند سهم خوبی از بازار را داشته باشند. البته این مهم در سایۀ بازاریابی صادراتی امکان‌پذیر است.
بازاریابی صادراتی یکی از دانش‌های مهمی است که بازرگانان و تجار بهتر است قبل از آغاز تجارت بینالمللی با آن آشنایی کامل داشته باشند.در غیر این‌صورت انتظار به دست آوردن سود و منفعت در بازارهای جهانی خواسته‌ای است که تحقق نمی‌یابد.
در این مقاله دربارۀ بازاریابی صادراتی با هم صحبت خواهیم کرد و نکات و مراحل آن را بررسی میکنیم. با ما همراه باشید. همچنین می‌توانید از قسمت بلاگ آستریا با دیگر اصطلاحات و قوانین تجارت بینالمللی آشنا شوید.
بازاریابی صادراتی چیست؟
بازاریابی صادراتی یا export marketing استراتژی شناخت بازار هدف و مشتری‌ها و شناخت رقباست. در واقع برای صادرات کالای موفق باید قبل از هر کاری بازار هدف را به خوبی شناخت و نیازها و کمبودهای آن را بررسی کرد. همچنین شناخت مشتریان و رقبا و نیز ویژگی‌ها و شرایط آن بازار از جمله نکاتی است که باید در بازاریابی صادراتی رعایت شود.
برای داشتن یک صادرات موفق لازم است شما بازار را به خوبی بشناسید. همچنین رقبایی که کالایی نظیر کالای شما ارائه می‌دهند را نیز بررسی کنید. از کیفیت و قیمت کالاهای آن‌ها مطلع باشید. همچنین مشتریان بازار هدف و نیازهای آن‌ها را نیز تجزیه تحلیل کنید. راه‌های تبلیغ و ترویج را در بازار هدف بررسی کرده و روش مناسبی را برای معرفی کالا و محصولات خود انتخاب کنید. در این‌صورت می‌توانید به نتیجۀ صادراتی که انجام می‌دهید خوش‌بین باشید.
مراحل بازاریابی صادراتی کدامند؟
همانطور که گفتیم شناسایی بازار هدف و بررسی رقبا و کالاهای آن‌ها از قسمت‌های مهم مشتری یابی صادراتی است. اما چگونه می‌توان این اطلاعات را کسب و تحلیل کرد. در ادامه مراحل این پروسه را ذکر میکنیم.
اول: شناخت کشور یا بازار هدف
قبل از هر چیزی شما باید تصمیم بگیرید قصد صادرات به کدام کشور را دارید. البته می‌توانید بیش از یک کشور هدف را انتخاب کنید.
برای انتخاب کشورهای مقصد به عنوان بازار هدف باید ارتباطات و تعامالات آن را با کشور ایران در نظر بگیرید. تعاملات سیاسی و اقتصادی بین دو کشور نقش تعیین کننده‌ای در تجارت بینالمللی بین آن‌ها دارد. همچنین لازم است نیازها و کمبودهای کشور مقصد را بدانید. مردم‌شناسی و جغرافیای مقصد معیار مهمی است که باید به آن توجه شود.
همچنین قوانین تجاری و تعرفه‌های صادرات و واردات آن کشور، فاصلۀ جغرافیایی و راه‌های ارتباطی و… از دیگر نکاتی است که حائز اهمیت است.
دوم: جذب مشتری خارجی برای صادرات محصولات
بعد از تعیین کشور مقصد برای صادرات نوبت به پیدا کردن مشتری خارجی و سفارش گرفتن و صادرات محصول یا کالا است. در ادامه راه‌ها و مراحل آن را بررسی میکنیم:
الف) ایجاد برند خاص و گسترش تبلیغات
برندسازی و تبلیغات گسترده یکی از گام‌های مهم و تأثیرگذار در بازاریابی صادراتی است. با اختصاص یک نام و برند به کالا و محصولاتتان می‌توانید مشتریان خارجی بیشتری را جذب کنید. در حقیقت شما می‌توانید با برندسازی و تبلیغات گسترده، مشتریان بیشتری را از وجود کالا و محصولات خود مطلع کرده و آن‌ها را برای انجام معامله تشویق کنید.
ب) بازاریابی الکترونیک
همانطور که می‌دانید امروزه همۀ کارها در بستر اینترنت انجام می‌شود. تبلیغات و بازاریابی نیز از مواردی است که به شیوۀ الکترونیک و اینترنتی انجام می‌شود و اتفاقاً بازخورد خوبی نیز دارد. داشتن وب‌سایت و استفاده از شبکه‌های اجتماعی کمک بسیار زیادی به شما برای پیدا کردن مشتری می‌کند.
از طرفی سایت‌های بازاریابی نیز وجود دارند که شما می‌توانید محصول و کالای خود را در آنجا ثبت و معرفی کنید. این سایت‌ها به B2B Marketplaces معروف هستند و سایت‌هایی مانند alibaba.com از این دست هستند.
همچنین وجود اتاق‌های بازرگانی نیز کمک بسیاری به بازاریابی صادراتی می‌کند. این اتاق‌ها وب‌سایت‌هایی هستند که برندهای تجاری معروف و نام‌آشنا در آن حضور دارند و شما می‌توانید در این اتاق اطلاعات تماس شرکای تجاری خود را به‌راحتی به‌دست بیاورید.
ج) نمایشگاه‌های تجاری
هر ساله نمایشگاه‌های مختلفی در سطح بینالمللی برگزار می‌شود. این نمایشگاه‌ها که در داخل و خارج کشور برپا می‌شوند محل مناسبی برای معرفی محصولات شما هستند. شما می‌توانید اعتماد مشتریان خارجی را جلب و آن‌ها را برای خرید محصول‌تان تشویق کنید.
سوم: شناخت رقبا و تجزیه و تحلیل چشم‌انداز آن‌ها
شما وقتی کشوری را برای صادرات کالای مدنظرتان انتخاب می‌کنید، لازم است آمارهای وراداتی آن محصول را در کشور مقصد نیز به‌دست آورید. شناخت رقبا و استراتژی آن‌ها دربارۀ محصولی که ارئه می‌دهند، از گام‌های مهم در بازاریابی صادراتی است.
رقبای شما می‌توانند داخلی یا خارجی باشند. بهرحال شما باید بدانید آن‌ها چه سهمی از بازار مقصد را در دست دارند و آن محصول را با چه کیفیت و قیمتی ارائه می‌کنند.
چهارم: روش حمل‌ونقل و تجارت
همانطور که مسلم است همۀ کشورها نه تنها مرز مشترک ندارند بلکه گاهی اوقات برای ارسال باید آن را از چندین کشور عبور داد. بنابراین انتخاب روش مناسب حمل‌ونقل بینالمللی و همچنین اطلاع از قوانین بازرگانی کشورهای مختلف و قواعد بینالمللی اینکوترمز در بازاریابی صادراتی از اهمیت زیادی برخوردار است.
فرایند بازاریابی صادراتی چیست؟
فرایند بازاریابی صادراتی، مجموعه اقداماتی است که در جهت فروش محصولات یا خدمات در بازارهای خارجی صورت می‌گیرد. این فرایند شامل مراحل مختلفی است که به طور کلی عبارتند از:
- تحلیل بازار: در این مرحله، بازارهای هدف بررسی و تحلیل می‌شوند. شامل شناسایی کشورهای هدف، مشخص کردن نیازها و ترجیحات بازار، شناسایی رقبا و محصولات مشابه در بازار و تحلیل عوامل محیطی، اقتصادی، فرهنگی و سیاسی است.
- تعیین استراتژی بازاریابی: استراتژی بازاریابی صادراتی براساس تحلیل بازار تعیین می‌شود. این مرحله با تعیین موقعیت رقابتی، تعیین بازار هدف، تعیین میزان ریسک و سودآوری، تعیین قیمت، ارزیابی روش‌های توزیع و تعیین راهکارهای تبلیغاتی انجام می‌شود
- تدوین طرح بازاریابی: تدوین طرح بازاریابی برای بازارهای هدف مرحلة بعدی است که باید انجام شود. این فرآیند اقداماتی نظیر تعیین موقعیت برند، استراتژی قیمت‌گذاری، استراتژی تبلیغاتی و روش‌های فروش و توزیع محصولات دارد.
- اجرای طرح بازاریابی: تبدیل طرح بازاریابی صادراتی به عملیات بازاریابی صادراتی شامل اقداماتی مانند تولید محصولات، ثبت برند، ارتقای کیفیت، تعیین قیمت، بسته‌بندی و نشر مواد تبلیغاتی می‌شود.
- ارزیابی و بهبود: ارزیابی عملکرد بازاریابی صادراتی ارزیابی و اقدامات بهبودی مرحلة نهایی است که در صورت لزوم انجام می‌شود. بررسی عملکرد محصولات در بازار، پاسخ به نیازهای خریداران، ارزیابی رقابت، ارزیابی روش‌های تبلیغاتی و بهبود فرایند توزیع از جمله اقداماتی است که در این راستا انجام می‌شود.
این فرایند، با توجه به خصوصیات محصولات، بازارهای هدف و شرایط محیطی، قابلیت تنظیم و تعدیل دارد. همچنین، تحلیل دقیق و پیگیری منظم در طول فرآیند بازاریابی صادراتی، کلید موفقیت در ورود به بازارهای خارجی و افزایش سهم بازار شما است.
نکات مهمی که در بازاریابی صادراتی باید بدانید
اگر قصد دارید در زمینۀ صادرات بینالمللی موفق باشید و سود خوبی به‌دست آوردید لازم است بدانید بازاریابی صادراتی چیست؟ همچنین در این راستا نکات مهمی وجود دارد که در ادامه ذکر میکنیم:
کیفیت کالا
اگر می‌خواهید نبض بازار را در دست بگیرید به کیفیت کالایی که ارائه می‌کنید توجه ویژه داشته باشید. همانطور که بدیهی است کشورهای زیادی هستند که کالایی که شما ارائه می‌کنید را تولید می‌کنند. پس طبیعی است که مشتری‌ها به سمت کالای با کیفیت‌تر جذب شوند.
انتخاب یک بازاریاب آگاه و حرفه‌ای
خیلی‌ها به اشتباه گمان می‌کنند بازاریابی کار راحتی است. در صورتی که چنین نیست و بدون داشتن دانش کافی نمی‌توان در این مسیر موفق شد. برای صادارت موفق بهتر است بازاریاب مطلع و متخصصی داشته باشید. همچنین تسلط به چند زبان خارجی به ویژه انگلیسی از ملزومات این بازاریاب است. تجربه و روابط عمومی بالا از دیگر ویژگی‌های یک بازاریاب موفق است. کارشناسان شرکت آستریا همواره آمادگی هرگونه کمک و راهنمایی به شما را دارند.
اهمیت قیمت مناسب
قطعا شما نمی‌توانید کالایی را با قیمت گران در کشوری که از لحاظ اقتصادی مشکل دارد، به خوبی بفروشید. پس بهتر است در زمان انتخاب کشور مقصد، وضعیت اقتصادی و معیشتی مردم آن منطقه را به‌خوبی رصد کنید. در نهایت با تعیین قیمت مناسب با میزان سرانه درآمد خانوار مقصد صادرات کالا و محصول را آغاز کنید.
اطلاعات به‌روز و جدید از بازار
شما نباید به اطلاعات اولیه بسنده کنید و بر اساس آن‌ها صادرات را انجام دهید. اطلاعات قدیمی و منسوخ شده را فراموش کرده و دیتاهای به‌روز و جدید را از بازار و محصول به‌دست آورید.
استراتژی‌های کاربردی با هدف بازاریابی صادراتی
برای بازاریابی صادراتی لازم است که با سلایق، آیده‌ئال‌ها و نیز قوانین کشورهای مختلف به‌خوبی آگاه باشید. همچنین باید راهکارهای و روش‌های مشتری یابی صادراتی را نیز به‌خوبی بشناسید و از این روش‌ها نهایت استفاده را داشته باشید. در ادامه به بیان برخی از این استراتژی‌های بازاریابی صادراتی می‌پردازیم:
بازاریابی آنلاین
رونق تکنولوژی و ارتباطات در دنیای امروز، بازاریابی صادراتی را به یک عرصة جدید تبدیل کرده است. استفاده از روش‌های بازاریابی آنلاین برای صادرات، به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا به طور مستقیم با مشتریان هدف در سراسر جهان در ارتباط باشند و محصولات و خدمات خود را به آن‌ها معرفی کنند.
بازاریابی آنلاین در صادرات به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا با استفاده از وب سایت‌ها، تبلیغات آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و ایمیل‌ها، محصولات خود را به صورت جهانی معرفی کنند. این روش‌ها این امکان را به شما می‌دهند تا بازارهای هدف خود را هدفمندانه شناسایی کنید و پیام‌هایتان را به گروه‌های مشتریان موردنظرتان ارسال کنید. همچنین، بازاریابی آنلاین به شما امکان می‌دهد تا بازخوردها و نظرات مشتریان را دریافت کرده و استراتژی‌هایتان را بر اساس آن‌ها بهبود بخشید.
برنامه های خاص برای بازاریابی فرهنگی
در بازاریابی صادراتی، برنامه‌های خاص برای صادرات با تأکید بر جنبه‌های فرهنگی، نقشی بسیار مهم ایفا می‌کنند. فرهنگ مردم و عادات و رسوم آنان در کشورهای مختلف، تأثیر زیادی در رفتار خرید و تصمیمات مشتریان دارد. بنابراین، استفاده از روش‌های بازاریابی فرهنگی در صادرات می‌تواند به شما کمک کند تا بازارهای هدف خود را بهتر شناسایی کنید و استراتژی‌هایی را برای جذب مشتریان مطابق با نیازها و ارزش‌های آنان ارائه دهید.
در این راستا، برنامه‌های بازاریابی فرهنگی می‌توانند شامل تحقیقات بازاریابی، تحلیل عمیق فرهنگ و روش‌های زندگی مشتریان هدف، تنظیم پیام‌های تبلیغاتی و ارتباطی متناسب با فرهنگ هر کشور، تغییر در برند و محصول بر اساس نیازها و ترجیحات مشتریان محلی و استفاده از رسانه‌های محلی و روش‌های بازاریابی محلی می‌باشند.
بازاریابی سنتی برای بازاریابی صادراتی
استفاده از روش‌های بازاریابی سنتی در صادرات همچنان به عنوان یک استراتژی موثر در نفوذ به بازارهای خارجی شناخته می‌شود. تبلیغات در بیلبوردها، روزنامه‌ها، تلویزیون و رادیو، توزیع بروشورها و کاتالوگ‌ها، حضور در نمایشگاه‌های تخصصی و برگزاری رویدادهای محلی، همه از جمله روش‌های بازاریابی سنتی هستند که به شما امکان می‌دهند تا محصولات خود را به مشتریان بینالمللی معرفی کنید.
بازاریابی سنتی در صادرات به شما امکان می‌دهد تا در کشورهای مورد نظر خود حضوری قوی را ایجاد کنید و به ارتباط مستقیم با مشتریان پرداخته و آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما انتخاب درستی است. این روش‌ها از طریق ساخت رابطه مستقیم با مشتریان، ایجاد اعتماد و تأییدیه محصول از طریق نمونه‌های مطمئن و تجربة مشتریان قبلی، اثربخشی خود را ثابت کرده‌اند.
هر یک از این روش‌های بازاریابی، با تأکید بر ویژگی‌ها و مزایا، تفاوت‌ها و نیازهای مشتریان محلی، می‌توانند به شما در صادرات به بازارهای جهانی کمک کنند و به رشد و پیشرفت کسب و کارتان در محیط بینالمللی کمک شایانی کنند.
مراحل تدوین استراتژی صادرات
تدوین استراتژی صادرات یک فرآیند چندگانه است که نیاز به برنامه‌ریزی دقیق و تجزیه و تحلیل خوب دارد. در زیر، مراحل تدوین استراتژی صادرات را بررسی میکنیم:
تحلیل بازارهای خارجی:
- شناخت بازارها: انتخاب بازارهای هدف بر اساس تحقیقات بازاریابی
- تحلیل فرصت‌ها و تهدیدها: شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازارهای هدف
تحلیل داخلی شرکت:
- تحلیل نقاط قوت و ضعف: شناسایی عوامل داخلی و نقاط قوت یا ضعف مؤثر در توسعه صادرات
- بررسی قابلیت‌ها و منابع: ارزیابی توانمندی‌ها و منابع شرکت برای حمایت از فرآیند صادرات
تعیین هدف‌ها و استراتژی‌ها:
- تعیین اهداف صادراتی: مشخص کردن اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت برای فعالیت‌های صادراتی
- تدوین استراتژی‌های صادراتی: تعیین راهبردها و رویه‌های دستیابی به اهداف مورد نظر
انتخاب بازارهای هدف:
- انتخاب بازارهای مستعد: انتخاب بازارهای مستعد به منظور ایجاد بهترین فرصت‌ها برای محصولات یا خدمات شما
- تدوین استراتژی‌های ورود به بازار: تعیین روش‌ها و استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید
توسعه محصولات و خدمات:
- تنوع محصولات: تطویر محصولات و خدمات به‌منظور جلب توجه بیشتر مشتریان
- تطبیق با نیازهای بازارها: ارتباط محصولات با نیازها و تقاضای بازارهای هدف
برنامه‌ریزی بازاریابی:
- تدوین استراتژی بازاریابی: برنامه‌ریزی فعالیت‌های بازاریابی در بازارهای هدف
- تبلیغات و ارتباطات: استفاده از تبلیغات و ارتباطات برای افزایش آگاهی در مورد محصولات و برند شما
مدیریت ریسک:
- شناسایی و مدیریت ریسک‌ها: تحلیل و شناسایی ریسک‌های ممکن در فعالیت‌های صادراتی و ارائه برنامه مدیریت ریسک
ساختار سازمانی:
- تنظیم سازمانی: تعیین ساختار سازمانی به منظور مدیریت مؤثر فرآیند صادرات
پیش‌بینی هزینه‌ها و سودآوری:
- تخمین هزینه‌ها و سودآوری: برآورد هزینه‌ها و تخمین سودآوری به منظور اطمینان از پایداری مالی فعالیت‌های صادراتی
پیش‌بینی مسائل قانونی و مالی:
- پیش‌بینی مسائل حقوقی و مالی: مطالعه و آگاهی از قوانین و مقررات مرتبط با صادرات در بازارهای مورد نظر
پیگیری و ارزیابی:
- پیگیری عملکرد: نظارت و پیگیری پیشرفت اجرای استراتژی صادرات
- ارزیابی مداوم: ارزیابی مداوم عملکرد و تنظیمات در صورت نیاز
در طول این فرآیند، مهم است که اطلاعات بازار، عملکرد داخلی شرکت و محصولات یا خدمات شما به‌طور دقیق تحلیل شوند تا استراتژی صادراتی شما به بهترین شکل ممکن اجرا شود.
صادرات موفق با آستریا
همانطور که گفتیم برای داشتن صادراتی موفق و پرسود نیاز است که با دانش بازاریابی صادراتی به‌خوبی آشنا باشید. مشتری یابی صادراتی مراحل مختلفی دارد. از جمله: انتخاب کشور مقصد، جذب مشتری، شناخت رقبا و انتخاب مسیر و روش حمل‌ونقل. شاید در ظاهر این مراحل ساده به‌نظر برسند اما در عمل هر کدام از این مراحل نیاز به تجربه و تخصص دارد که هر کسی از عهده انجام آن برنمی‌آید.
شناسایی بازار هدف و بررسی ویژگی‌ها و شرایط آن و نیازهای مشتریان تجربه و دانشی را نیاز دارد که فقط کارشناسان بازاریابی می‌توانند به‌خوبی آن را تجزیه تحلیل کنند. اگر در این زمینه دانش و تخصص کافی را ندارید یا چنین فرد حرفه‌ای را نمی‌شناسید، بهتر از است با کارشناسان آستریا در تماس باشید و صادراتی با ریسک کم داشته باشید.
بدون دیدگاه